近年来，陕煤运销集团着力向“世界一流煤炭供应链服务商，全国最大的原料、材料清洁用煤供应商，煤炭智慧物流平台运营商”转型，销售市场不断扩大，市场占有率不断提高。面对“双碳”目标带来的机遇与挑战，陕煤运销集团有哪些好的经验和做法，又有哪些有益的探索和尝试？近日，本报记者采访了陕煤运销集团党委书记、董事长杨科生。
陕煤运销集团党委书记、董事长杨科生
记者：请您介绍一下陕煤运销集团在精益营销和精准创新方面，有哪些做法和经验？
(资料图片仅供参考)
杨科生：陕煤运销集团提出构建具有国际竞争力的世界一流营销体系的愿景目标，全面构建具有自身特色的精益营销、精诚服务、精准创新、精细管理、精品党建“五精管理”体系，力求实现系统完备、科学规范和运行高效。
我们按照“沿海看国能、中部看陕煤”的大市场战略布局，坚持销售运行一盘棋，以用户为中心，统筹优化三大矿区的资源、运力与市场结构，提升“六线四区域”的资源保障水平。重点沿着包西线巩固陕西省内市场，沿蒙冀线、瓦日线增加沿海市场销量，沿浩吉铁路做大“两湖一江”市场，沿襄渝线、宝成线扩大西南市场。立足固有优势，着力实施“专业化+区域化、分公司+办事处、互联网+煤炭”营销新模式，通过重塑体制机制、厘清职责边界、强化业务衔接，有效提高了营销效能和服务质量，“六线四区域”市场支撑更强，赢得了大市场布局的新优势。
陕煤运销集团煤炭公路智能物流调度平台
2022年，累计销售煤炭2.38亿吨、同比增销12%。其中，华中地区销售4887万吨、同比增长40.5%；西南地区销售2127万吨、同比增长7.5%；北方港口下水煤突破1900万吨（含外购）、同比增长5.5%。在全国煤炭供应市场中，构建了“中部看陕煤”的发展新格局。
在深化路企合作的基础上，我们持续做大铁运基数、做优集运能力、做强多式联运、做精自备车运行，不断提升运输效率和跨区域保供水平，推动了铁路运量的新跨越。2021年自产煤铁路运量达1.04亿吨，首次突破1亿吨大关。2022年铁路运量达1.2亿吨，同比增长15.6%。
我们坚持互利共赢，强化区域保供。在入渝保供方面，贯彻落实渝陕能源合作决策部署，“陕渝合作模式”被誉为全国能源供给侧结构性改革背景下跨省区能源战略合作的示范样本。
我们以陕煤入渝为样板，通过铁路直达、铁水联运、“公转铁+外购煤”等措施，进一步推动了陕煤入湘、入鄂、入赣等能源保供，构建了陕煤跨省能源合作新格局。
同时，陕煤运销集团在煤炭行业首家实施了“先款后货、销融结合、合作共赢”的货款结算模式，培育了周转速度快、回款质量高、用户普遍认可的良好结算生态。目前，应收账款动态清零，货款周转期仅为1.1天，接近“日清日毕”，远低于行业39.1天的平均水平，形成了行业一流的结算新生态。
陕煤运销集团加快数字化精准创新，在运销主体业务线上化、数智化方面，结合煤炭营销的业务特点，携手互联网科技巨头京东，推进“互联网+”模式创新，打造集智慧运销与智慧零售为一体的数智运销平台。目前实现了业务流程全面数字化，数据运行“日清日结”，最大限度解放了劳动力，提升了物流效率，也减少了人为自主决策和廉政风险。我们打造的“智慧运销”平台入选2021年中国物流与供应链信息化优秀案例、中国能源企业数字化转型优秀案例和陕西省2021年数字化典型应用场景名单。
记者：下一步，陕煤运销集团将如何加强煤炭营销体系建设？
杨科生：陕煤运销集团将围绕“13211”目标，即打造1个成熟可靠的数字化供应链管理服务平台、承载起3亿吨以上可销煤炭资源、以铁路外运2亿吨支撑跨区域保供能力、以非电煤销售1亿吨推动煤炭清洁高效利用、以外购煤1亿吨确保销售体量可持续增长，为陕煤集团打造世界一流企业夯实发展根基、筑牢高质量发展的强大市场支撑。
一是以市场结构优化为牵引，抢抓煤炭绿色低碳发展机遇。持续履行好保电煤、保民生社会责任，利用好用户评级体系，多维度筛选优质战略用户，特别是与清洁高效、超低排放煤电机组占比高的用户强化战略互保合作。同时，加快开拓符合国家降排减碳、碳排放“双控”政策的优质客户，把具备零碳排放潜力的化工企业纳入供应范围，促进煤炭绿色清洁高效利用。
二是以运输结构优化为手段，抢抓低碳交通运输发展机遇。以提升生产端到消费端物流配送能力为目标，促进供应链各环节的融合协同，构建公路集运、集装箱运输、铁水联运、水路运输、仓储等全覆盖的供应链体系，更好满足广大用户用能需求和助力社会经济平稳发展。
特别是在陕北能源化工基地，我们将以300公里为运输半径广泛推广换电重卡，打造煤炭绿色运输标杆，并积极探索固定场景无人驾驶，着力推动煤炭重卡零碳运输革命性变革，力争“十四五”末实现超万辆换电重卡在途运输。
三是以产品结构优化为支撑，坚持市场需求导向和煤炭清洁高效利用目标，引导生产矿井优化产品结构，延长产品链条，细化产品种类，优先稳定电煤供应。驻外办事处充分发挥前沿阵地作用，供需紧张时，主动沟通下游企业、了解库存变化和实际需求；铁路运力紧张时，以公路长协、公转铁、铁转水、集装箱发运补充，确保中长协兑现率达标。
记者：在加快构建“数智运销”体系方面，陕煤运销集团有哪些好的经验跟同行分享？
杨科生：这几年，新冠肺炎疫情、极端灾害天气等不确定因素频发，但我们的相关指标逆势增长，保供能力大幅提升，这得益于数智运销平台的平稳高效运行。“十四五”期间，我们坚持把数字建设工作重点前置，全面整合实物流、信息流、资金流，向煤炭智慧供应链管理平台转型升级，构建煤炭运销新模式、新业态、新路径。
几年来，我们进行了一些有益的探索和尝试，如果说有好的经验和做法，主要在四个方面。
一是有一个好的思路。主动自我革命，推进线下业务全面线上化，依托陕煤信用背书，建立一个多方互信的数字化平台，推行契约经济，最大化挖掘终端销售市场潜力。把卡车司机变成我们的市场营销员，让煤炭单车零售满足不同层次客户的定制化需求，通过平台提供物流配送直达到户服务，提升客户体验度，提供从“坑口”到“炉口”的一站式能源供应链解决方案，推动传统的“坑口卖煤”到以“入厂交付”为主的销售服务生态转变，让天下没有难买的煤。
二是搭建好一个高起点的框架。推进数字化营销转型，充分利用互联网区块链等信息技术，创造性提出了煤炭“智慧零售”新模式，按照“112N”（一朵运销云、一中台、智慧运销和智慧零售双系统、多个数字化应用场景）的总体架构，确保数字化系统布局统一、关联兼容、稳定高效，让数智化赋能成为打破信息孤岛、提升管理效能和科学决策的强力支撑。
三是选择一个好的合作团队。我们积极与互联网行业的龙头企业京东联姻，发挥京东在物流、供应链和价值链等方面的专业技术优势，与我们煤炭营销业务高位嫁接，实现强强联合、互利共赢。
四是建立一个好的机制。按照试点先行、全面推广的原则，将所属榆林销售公司等作为融入“三链”、打造原创技术“策源地”试点单位。2020年10月10日，智慧运销平台上线运行。2021年3月15日，智能调度平台上线运行。2022年11月，“智慧零售”项目二、三期开始内部测试。
目前，赋能运销整体业务的“一朵运销云”和数据中台已搭建完成。“智慧运销”平台有九大管理模块、六大功能，核心业务实现了从合同签订到煤款结算全过程的流程规范化、运营精细化、管理标准化、决策科学化，构建起了运销数智化决策大脑。“智慧零售”一期（智能调度平台）在陕煤陕北矿区红柳林煤矿、柠条塔煤矿、小保当煤矿实现了平台远程预约、电子围栏签到、车牌识别进场、叫号线上推送、在途轨迹分析等功能，构建了煤炭公路销售从网上竞拍到卸货评价的全流程无人值守物流服务体系，实现了运力分析、车辆调度的全局统筹管理，形成了一定的规模体量、规模效益和社会效益。截至目前，在线车辆达6.1万辆，入驻司机达6.5万人、承运商235家、货主1076家，派车单数超180万单，拉运量超5600万吨，运费每吨平均降低近10元，矿区周边车辆的排队拉煤时长由1天至2天缩短到3个小时至4个小时，未来将缩短至1个小时以内。
记者：在推进“互联网+煤炭”中，下一步企业的着力点是什么？
杨科生：下一步，陕煤运销集团将在做强做精销售主业上突破“舒适区”，在数智化供应链转型升级上勇闯“无人区”。坚持以数字化建设引领运销转型发展，加速功能迭代完善，围绕打造一个稳健、安全、高效且具备可衍生性的、以煤为主的一站式大宗商品智慧供应链管理平台目标，促进传统业务与数字经济的深度融合，拓展新蓝海，打造煤炭销售领域的京东。
一是不断优化与实体业务的流程再造和融合提升，加速迭代升级。推动煤炭产销运需全供应链触网、上网、一网通办，确保各类极端情况和疫情衍生风险下，煤炭营销业务全天候、无地域限制的正常开展和价值提升，保障煤炭产业链、供应链安全高效运行。同时，积极推进非主体业务领域的党建、人力资源管理等的线上化，最终实现运销全面数字化。
二是打造一个国内领先的能源互联网供应链平台企业。基于陕煤自有资源、客户市场、品牌信誉及专业化销售等优势，依托煤炭公路“智慧零售”平台优势，跨界与几大行业巨头组建秦岭数字科技公司，聚合各股东方核心能力。理顺运行框架，加快构建“3+2”的核心业务体系，即“能化类大宗商品电子商城”“智能物流配送服务”“供应链金融服务”三大服务平台，培育发展“车辆后市场服务”和“能化行业大数据服务”两大“蓝海”业务，利用3年至5年时间，成为全国大宗商品智慧物流的先行者、引领者和示范者，将秦岭数字科技公司孵化为国内领先的能源互联网上市企业，再造一条千亿级“新赛道”，助力陕煤集团早日跻身世界一流企业。
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