“他们说最好是现金，我就拎着一袋子钱到店里给了店长。”老太太今年76岁，身材中等，行动无碍，但是膝盖时不时会有酸疼感，平时就喜欢做一些足疗和按摩。为了调理好身体，老太太花光了自己所有的积蓄，还向朋友借了40万元。


(相关资料图)

讲述：

受邀免费泡脚后老太太办了年卡 “员工嘴甜甜的”

老太太家住在西安市丈八东路附近，2019年10月，她在丈八东路和太白南路交叉路口西北角的华润万家西安太白南路店购物完毕，无意看到出口处有一家养生馆在发宣传单，店员拉住她让去体验，“阿姨，你到这个养生馆来，泡个脚吧，免费的，还能做个足疗。”

养生馆的名字叫“艾嘉仁健康管理”。体验还不错，老太太就在这里办了一张半年期的足疗卡，1200元24次，“后来又办理了年卡2400元共48次。”当时，老太太的想法很简单，“算到单次也不贵，偶尔放松一下也没啥的。”

在老太太的印象中，这家养生馆的员工“嘴甜甜的”，让她觉得很亲近，他们的店长“也看着挺老实的，对人也特别好”，所以她一直很相信他们，也在交流中告知了自己的家庭情况。

刚办卡的时候，老太太还不会使用微信转账，所以从第一次消费起，她就是直接交的现金，店里也说最好用现金。她已记不清自己在这个养生馆消费过多少次，也不知道自己消费了多少钱，“直到去年向朋友借钱的时候，才记了下账，借的总共有整整40万元，我全部在这里消费了，所以我一共给这里交的钱超过40万元了。”

当华商报记者询问有没有消费记录或是收据时，老太太摇了摇头，“刚开始给他交钱，他也没有给我收据，店里那边有台账，都有记录，我相信他们，就没要。”　　

这个项目没做完 店里又推荐新的项目

除了足疗，老太太还做了很多“理疗”新项目，疏通经络的、血液以及心脏方面。

8月7日，老太太回忆，一个几万元的药油套盒一般能做12次按摩。但是，“没有一个套盒是做完整的，都是做个半截子，4万、7万的一套盒子里的药油，他都给我做上几次，然后从北京又来一个人，说是专门请的专家，又说我身体这儿不对，要给我身上这里做项目，之前的就撂下了，开始一个新的。”

其中，有个血细胞的项目，养生馆的人说她的“血粘度太高”，一自称从北京来的人，不知道用什么东西在她背上压了压，“压出好多血来，压出来的血可稠了像面糊一样，我看了吓一跳，我想着我的血粘度怎么这么高，然后就做了他们推荐的理疗项目。”

理疗后，又给她做血液检测，结果显示“杂质过多”，“他们说血粘度倒不是最重要的，说我血里头杂质多得很，我也害怕了，觉得血这么脏，就又做了一个项目。后来北京那个人又来了，在我背上抽的血检测，血也没那么稠，那么脏了。”老太太说。

做完这个项目，健康中心的人建议老太太巩固一下，但她没同意，过了一段时间又给验血，“他们把我指头上的血放在显微镜下面，血细胞就一个个粘着呢，然后跟我说‘阿姨，做我们这个就把血细胞分开了’，我就又交了6万。”

“住院也花不了这么多的。”老太太心里有怀疑，但是养生馆称药材质量好，所以贵，“他们说在北京买了一块地专门种药材，药品质好，都很贵”。

就这样，一步步，老太太花完了手里的钱，还向身边朋友借钱，“把身体给我调理好了，这钱也不白花。”抱着这样的想法，在养生馆，老太太一直在不停地更换“理疗”新项目。

办理至尊卡花费6.8万元 自己钱花完了开始借钱

老太太手里还有张至尊卡，上面标的是“西安新美康堂养生服务有限公司”。她回忆，这张至尊卡一开始要价8.8万元，当时觉得太贵，就拒绝了，“后来北京来的一个什么总，给减了1万元，我觉得还是贵，又拒了，后来又给减了1万元。”

老太太还有些犹豫，但是店长劝她说，办卡好处可多了，办了后一个月给返2000元，总部还能带出去旅游一次，另外，逢年过节还送礼品。店里的项目，可以随便做，不收钱。

听了店长的话，就交6.8万元办了至尊卡，“我一想每个月返2000元，两三年就给我返完了。”但实际上，老太太办完卡后，店方只返了1000元，后续并没有月返2000元以及外出旅游，也并没有像店长说得那样可以随便做项目。

“最多的一个套餐是8万元的，”老太太说，“这8万元是借一个朋友的，他从银行里给我取的现金，人家银行害怕我拿着钱丢了，还给我拿了个黑袋子让装进去。”取了钱，老太太就直接把那一袋子钱交给了店长，也没有收据。

“每次做的这些项目，人家还给我减钱了呢，要是不减钱，还得更多。那个8万的，原本的报价是11万多，后来给了优惠，减了两三万万后是8万。”老太太说到这里时，情绪略显激动。

老太太一开始是向自己的姊妹借钱，后来是亲戚朋友，“最多一个人借了10万块，借了2次，第一次6万，第二次4万。”她原来和女儿一家住，后来搬出来了，一个月退休工资3000元，租个房都要2600元，所以经济很紧张，朋友那边的还款日期快到了，拿不出钱来周转，身体也没有改善，她又回想了在养生馆这几年的消费，“每个项目都没做完，我身体也没觉得有什么进展，所以我在想是不是被骗了。”

向华商报求助后，记者询问家人是否清楚借贷情况，老太太沉默了一下，摇了摇头，“家里人不知道，我还敢让家里人知道?他们只知道我做一做足疗，要是知道这情况，得把我骂死。”

“我想着自己身体好好的，不也是给儿女减轻负担嘛。”说到这里，她把头转向一边，“女儿平时不让我做这些，就会说‘你就会糟蹋钱，你就会上当受骗’。”

还有老人在这里花三四十万 “钱已经交了，没办法，只好认了”

另一位老太太不太想说自己的遭遇，也不愿透露姓名。

这位老太太今年70岁，她说，从2022年4月开始，累计在艾嘉仁健康管理消费了三四十万元，“开始的时候就是泡脚，然后就给你推销这推销那，我除了足浴还做了一些别的项目，主要是通过药油按摩。”

虽然有推销，但她一直觉得是正常现象，没有多想，“我觉得洗脚的时候推销挺正常的，后来想着项目挺好就做了，钱花了不少，慢慢上人家道了。”老太太说。

老太太已经不记得消费了几次，也没留收据，消费记录只有艾嘉仁健康管理的台账，“每周约一两次，走的时候在店里约下一次时间，每次做完都会签个名，店里里有记录。”

老太太说自己年龄大了，来这里按摩是为了改善健康，“店员给我讲解，又给我检查，说我经络不通，肠胃也有问题，他们说按摩有用，我就做了，这里顾客不少，主要都是一些和我一样70多岁的老年人。”

今年六七月份，店里换了不少新店员。老太太还奇怪，店员就解释说，他们是连锁店，新店员也是从其他店调过来的，手艺没问题。

已经支付了三四十万，老太太也不清楚自己的身体是否真的有变化，“有时候感觉自己确实享受按摩了，有时候又觉得有问题，被他们洗脑了，但钱已经交了，没办法，只好认了。”

暗访：

做足疗时，技师聊其他会员，还聊自己的生活

艾嘉仁健康管理的门脸不大，里面放着古风乐曲，弥漫着浓浓的艾草味道。

8月9日上午11时许，76岁老太太再次来到艾嘉仁健康管理店铺，说是要做足疗，就被领进了一个单间。单间里有一个躺椅和一张躺床，一会儿，工作人员端来了一盆褐色热水，说是已经泡了中草药包，要老太太要先泡脚15分钟，然后按摩。

华商报记者在没有表明身份之前，和老太太一起，参与了整个按摩过程。

15分钟后，一名男技师过来，姓华，个子不高，戴着一次性手套和口罩，他先把老太太的脚用蓝毛巾包着，然后把泡脚水端出去，回来后，技师坐在板凳上，给老太太擦脚，随后拿出一小瓶药油，在她的左腿及脚上都倒了一些，抹匀，就开始按摩足底、脚趾、小腿及膝盖。

期间，技师一直和老太太有交流。老太太说自己按摩很久了，做过很多项目，技师一边按摩着小腿肚，一边说，“阿姨，你看这经络里都没有结节，按下来这条经络就很顺，说明之前的按摩还是有效果的。”

老太太说自己做了这么多新项目，膝盖还是不舒服 “这两天难受得紧。”技师就说调理需要一个过程，“把钱花在自己身体上还是好的。”技师还说，之前给一个减肥的女士按过几次脚，最初效果并没有体现出来，结果回去后的一段时间里，她体重就一直掉，也没运动，后面没再涨回来，身材就一直保持着，后来还跑店里感谢呢，所以说这些调理效果并不是一下子就有了，得慢慢来。

此外，技师还给老太太说，“有得胃癌的人都过来调理身体，胃都切了三分之二。”

聊着聊着还聊起了生活，技师说，中午吃的是自己带的饭菜，热了一吃就过来了，“我租的是一室一厅的房子，月租不到一千，厨房是阳台改的，没有抽油烟机，一做饭房间里饭味特别大。”

1个小时左右，老太太的足部按摩就结束了。随后，老太太去前台在自己的档案里的项目记录签上名字。档案上有日期、服务项目、消费记录、服务技师和客户签名，但并没有每一项目的具体金额。

华商报记者注意到，老太太的个人档案上记载着，时间从2019年10月24日开始。顾客办卡登记表显示，老太太在这里办理了蓝宝卡至尊卡、年卡足疗(永久)、中气调理、热血溶栓、360颈脑净化、八把半锁(24次)以及药王全系等身体调理项目。

次数并没有标全、更没有标明价格，只有办理业务人员的姓氏。除此之外，在里面的项目记录中发现，老太太还有全身经络加湿补、中焦腰肾综合调理、上焦和静脉排毒、中焦综合调理、筋关三宝等项目，其中还有赠送的足部经络调理。

老太太说自己在这里消费了40多万，店员说应该是四十五六万。但当老太太索要之前钱款的收据时，店里工作人员却称，不能提供，说他们7月份刚接手这个地方，“之前的那拨人只留下客户的档案，并没有给他们留什么台账、消费记录。”店员还说，会根据客户档案继续给客户做完项目套餐，但并没有收到“上一拨人”的钱。

华商报记者问，没有收到之前客户的缴款，却给之前客户做项目，这不是在“做赔本生意吗?”对方回答，“确实如此，我们这边没有收到交的钱。”

店家：我们是刚接手，我们要联系上一家处理

8月11日上午9时许，华商报记者和老太太一起再次前往丈八东路和太白南路交叉路口西北角的华润万家西安太白南路店出口处的这家艾嘉仁健康管理店铺。

店铺位于超市出口处，门口挂着“艾嘉仁健康管理”的牌子，老太太提出来，“我被骗了，你们要给我退钱。”一苑姓店长说，他们是新接手的，账本被上一家带走了，但可以继续为顾客提供之前的服务，退钱一事，要和前面的经营者联系，可以协商。

华商报记者注意到，这家店铺的营业执照上显示的名称是“西安市高新区御康嘉生活美容店”，属于个体工商户，成立时间为2023年6月8日。

很快，西安市市场监督管理局高新区分局丈八南市场监管所的两名工作人员赶到了现场。工作人员比对了墙上的价目表和台账上的项目信息，发现有很多项目如“热血溶栓”“药王系列”未出现在价目表上。

对此，苑店长称，“这不是我们的价目表，是上一家店的，店里还没有自己的价目表。”工作人员询问赶来的公司负责人王先生价目表的问题，王先生说，“价目表是店里自己做的，跟单子里面对不上号是因为有几个项目结合在一起。”

华商报记者看到，店内悬挂的价目公示牌上显示，淋巴调理15800元/13次，四季养生经络39800元/12次，清润净化39800元/12次。

店内还放有“绿芝蓝艾草足浴套盒”、“绿芝蓝藏域草本足浴套盒”等产品，市场监管所工作人员查看后称，这属于化妆品。

对于西安市高新区御康嘉生活美容店和之前店铺的关系，负责人王先生说，”我们是刚接过来的，我们要联系上一家把这件事处理好，我们有转让合同，现在没有在办公室。”

目前，市场监管所的工作人员将店内的账册进行了留存，具体情况还需要进一步调查。

路数：刚做完按摩的老人称也遇到“北京来的人”给做检查

8月11日10时许，刚刚做完按摩出来的蒋老太走出艾嘉仁健康管理店铺。她今年70岁左右，家住附近。她说，最开始也是逛超市时被这家店的宣传吸引过来的，“我以为是足疗店，人家有个按摩脚的的师傅按摩的好，所以我就在这儿按摩按摩腿脚，开始花费了2000元左右。”

蒋老太说，“自己年纪大了，腿不舒服，背不舒服，那个师傅手艺还可以，后来他也走了。他们就换了人，换了以后就开始做身体。”蒋老太在这里做了两三年的按摩，“这儿人换得勤，换了好几拨了，项目来回换，他们现在项目的做法我也说不清了。”

蒋老太也遇到过“北京来的人”给她做检查，不过不同于76岁老太太的抽血，“他说是北京来的，检查时好像是扎了一针，查完发现我腿不好，腰也不好，然后他说咋弄咋弄，当时好像是扎了一针。”蒋老太似乎对“扎了一针”印象深刻却又拿不准。

几年来，蒋老太在这儿花了四五万元，和76岁老太太一样，她也是每次做完后会在店里留存的档案上签字。

爆料：这家店负责人和曾曝光的灞桥一家养生馆负责人为同一人

7月30日，华商报曾以《81岁老太养生馆办卡花4万余元 店员曾跟到家取现金》为题对西安市灞桥区纺三路商业街上一家名为“古方益美美容养生健康管理”的养生馆进行曝光，采访中，这家店的营业执照上的店名字为“西安市灞桥区御康嘉生活美容店”。后经市场监管部门协调，养生馆给老人退了两万元。

当时，在协商退费时，一位王姓负责人也出现在店里，他说，他们和“古方益美”没有任何关系。

8月11日，在丈八东路和太白南路交叉路口西北角的华润万家西安太白南路店出口这家艾嘉仁健康管理店铺里，也是一个王姓负责人最后出现表态会给76岁老太太处理好这件事。

华商报记者拍摄的照片和视频显示，在纺三路和太白南路两家店都出现过的王姓负责人是同一人，这两家店内价目公示牌上的项目和价位也完全一样。

知情人说，这些养生馆都是同一拨人开的，此前都是古方益美的连锁店。股东有4人，都是商洛籍，王某就是股东之一，负责外围各种关系。

从2017年起，他们凭借亲属纽带关系开设养生馆多家，表面经营按摩养生，实际上是以低价项目诱导中老年人进店消费，然后利用老人体弱多病的特点诱导老年人高消费。

具体形式为，低价卡诱导顾客进店后，员工和老年顾客通过聊天打消顾虑，套取老年人家庭情况、存款情况，然后把信息汇总给店长，然后公司会有所谓中医专家通过给顾客诊断让老人消费，少则三五万，最多可到四五十万。

多年以来，这几人在西安发展开设二十多家门店，很多老年会员深受其害，大多数老年人半辈子积蓄被掏空，又怕家里人知道不敢声张，吃了哑巴亏。

另外，每家店前台都有顾客消费记录本、顾客电话本、顾客服务档案，记录了每一位会员消费情况，为了规避风险，大额消费都会用字母代替数值。

今年六七月注销了公司退居幕后 重新注册公司也换了法定代表人

知情人说，今年5月底，华商报以《六旬老人在理疗店2年消费44万元》为题对西安一老人的遭遇报道之后，引起了这拨人的警惕，今年六七月份，他们把有的店关门了，重新注册了一批店，而且法定代表人都换成了其他人，他们自己作为实际控制人都退居幕后，对重要的账目也进行了处理。

天眼查显示，西安古方益美健康管理服务有限公司成立于2017年，于2023年7月12日注销。

这些店是怎么经营的呢?

知情人说，他们的店铺一般选址在商场超市之类的出口，大多叫什么养生馆，最近养生馆名气不好，就改成健康管理中心、美肤什么的，每个新店开业会有一批所谓的售前人员过来，分为两个角色，一部分叫导购，负责把客人从门外以免费领礼品送东西的由头拉进店里，然后由售前技师扮演的中医老师开始所谓的足诊，从脚底给你说身体怎么怎么不好，开始销售、诱导办理足疗卡，一般2400元50次，或者1200元24次，有一部分客户会觉得一次几十块钱不贵，会办卡成为会员。

接下来就进入售后环节，店里的技师会从每次按摩脚开始了解顾客，熟悉顾客，拉近感情，进一步了解其家庭情况、经济情况、子女状况等，顾客好不好说话、能不能自己做主消费，然后对顾客的身体小问题开始铺垫，开始兜售推销身体卡。身体卡都是数千元甚至数万，然后售后会根据顾客消费情况划分顾客类别，办个足疗卡的是C类顾客，单卡消费五万以上是大A顾客，这类顾客会由店长特别聊天，然后让所谓的专家给出卡，一般七八万甚至更多。

对进店老人实施铺垫四部曲 让他们有危机感

知情人说，这些店在给员工培训时，特别强调铺垫，还有铺垫四部曲。

一、挖掘需求

①明需求：顾客比较明显的问题点，肉眼可以看到的问题(例如：浮肿、腹部胀大、身体肥胖等等)。

②暗需求：通过聊天等方式获得的一些肉眼不能发现的问题(例如：三高症、头晕头疼、睡眠不好、颈椎腰椎问题等等)。

二、形成原因

寻找顾客的病症，找到顾客最想解决的某个问题点，把该问题点扩大化，用专业知识去详细分析该问题形成的原因，让顾客觉得你很专业，跟顾客产生共鸣，让顾客主动问问题。

三、发展趋势

①不调会怎么样：

告诉顾客当前的问题如果不调会出现什么后果，把问题点扩大化，列举跟顾客病症相同或相似的人没有调理的后果，一般讲比当前顾客大2-3岁的案例，告诉她如果不调理，将来也会出现跟别人同样的问题，后果很严重，让顾客有危机感。

②调了会怎么样:

给顾客造梦，告诉顾客调理以后将来会获得什么样的好处，身体会有什么样大的改观(变化)。

四、解决方案

前三步顺利完成以后，顾客就会问怎么去调理，此时该他们帮助顾客设计调理方案，告诉顾客应该先调哪里，再调哪里，此时顾客会问调多少次能好，需要多少钱，他们不会立马回答，可以把调理方案说得稍微复杂点，塑造产品价值，让顾客觉得项目好，再去报价钱，不要急着去报价钱，以免让顾客感到害怕。 同时也要举例说明别人做调理花了很多钱，让他觉得自己花点到钱不算多，心理上不会有负担。

【铺垫五要素】

①关系：跟顾客拉近关系，对待顾客要像对待亲人一样，注重细节，让顾客感动。

②观念：告诉顾客应该注重保养，告诉她保养和不保养的区别，举例说明，让顾客有保养意识。

③需求：一定要找到顾客的需求点，找到顾客最关心最想解决的问题点。

④案例：多举案例，说说别人调理的效果，做比较。

⑤费用：探清顾客的家底，看看顾客有多少存款，有没有死期存款等等，花钱能不能自己做主。

华商报记者 佘晖 实习生 李冰 方青青 图/佘樱

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