石材机械企业工人正在组装设备。

“创新虽然很难，但它却是企业唯一的生存发展之路。”正如任正非所言，华为正是因为大胆创新才有了今天的成绩。在南安石材机械领域，也涌现出这么一群勇于突破，勇于创新的青年企业家。面对经济下行压力，不少企业选择收缩经营板块，减少开发成本，他们却逆流而行，通过横向发展，从单品发展成为多品类开花的综合型机械企业，从而实现了业绩的逆势上扬。

(资料图片)

石材机械跑出“黑马”

在今年公布的厦门国际石材展展位图中，记者发现原本一直处于B2区位的劲钻云雕刻机，却移到了B5区，与巨轮、巨邦、盛达等大型石材切割机生产企业为邻。对于有多年参展经历的企业而言，为了让客户来年能够快速找到他们，往往都会在一个位置上坚守，更不要说换到与原来位置颇有距离的展位。

事出反常，必有缘故。为了探得究竟，日前，记者来到了位于水头海联工业区的劲钻云雕刻机厂。在工厂入口处，一辆大货车正在装货，车上不仅有雕刻机，也有仿形机等其他产品。果不其然，匍匐了三年的劲钻云雕刻机在聚焦雕刻机的同时，也在默默地探索其他石材机械品类。从原来的石材雕刻机细分领域，衍生到了数控仿形机、五轴加工一体机等切割式设备行业。

“产业方面，我们将继续聚焦石材机械，产品方面依然聚焦雕刻机，在考虑增量的同时也要适当做减法，比如根据家装流行趋势，传统复杂的大理石雕花不再受推崇，工厂需要新增的大理石雕刻机就少了，因此这方面就要做减法。相反的，简约线条的流行，工厂对仿形机的需求也就提高了。”劲钻云雕刻机总经理马云华坦言，企业的整个发展进程不会偏离主业，而是全产业链概念下的延伸，各个版块仍将相辅相成，相互依存。

马云华告诉记者，疫情三年，面对经济下行，一些人选择“躺平”，但他一直处于折腾状态。在疫情发生第一年，马云华投入数百万元建了一个新厂，身边很多人都觉得他投产时机不对。面对扑面而来的质疑声，他痛苦过，但开弓没有回头箭，他身后有数十名员工，对应着几十个家庭，再难都得走下去。

也正是这股不撞南墙不回头的劲儿，让他在石材机械领域闯出了名堂，成为行业一匹“黑马”。马云华不仅一直引领雕刻机行业发展，率先引入断刀系统、智能上云等模式，还将雕刻机领域的数控模式嫁接到传统仿形机上，实现了免打底仿形，不但提高了仿形效率，还减去了一个打底环节，为加工户省去加工成本。截至5月，该公司就销售出雕刻机近300台，仿形机近百台。

据马云华介绍，在即将举办的厦门国际石材展上，劲钻云雕刻机除了展示最新款雕刻机和仿形机，最新研发的一体机也将首次亮相。

整合资源多品类运营

实际上，劲钻云雕刻机只是石材机械企业发展的一个缩影。在僧多粥少的时代，每个企业都希望能够提高客单价，让客户在自家一站式购齐所有设备。

“如果只有红外线一个单一品类，厂家面临的竞争会非常激烈，盈利能力随之变差。”合川机械总经理吕美玲告诉记者，他们一厂位于水头镇朴山村，主要生产的就是红外线桥切机。去年又在水头海联工业区开办了二厂，产品也做得更加丰富起来。除了传统桥切机，还有免打底仿形机、45度倒角一体机、石材岩板双用机等。

吕美玲坦言，以往市场需求大，不愁没订单，同行之间竞争也不会那么激烈。近几年，石材新厂增加的少了，甚至有新开的小厂直接买二手设备，新设备下单量降低成了不争的事实。在既有客户不变的情况下，只能从这些老客户身上多挖掘一些需求。

“只要先前服务做得好，其实再推一个新品给原有客户，相对来说是比较简单的。”在她看来，生意能不能做长久、能不能把客户发展成朋友，最主要的是，要先做一个靠谱的人。不要做一次性的生意，而是能够提供增值服务。

据了解，今年3月，合川机械新品仿形机一经推出，就获得了市场广泛关注，吸引客户下单。针对老客户，他们还开展免费试用1个月活动，这也大大提高了仿形机的市场接受度。除了机械企业，主打石材辅料的百信工具，更是在其小程序上直接上传了不下上万种的石材机械辅料产品。登录小程序，几乎可以买到石材加工需要用到的所有辅料与机械。

百信工具总经理陈表宗从卖石材加工辅料起家，产品品类繁多，累计不下万种，服务过的企业不计其数。他认为，既然有这么多客户资源，如果只是单卖某个品类，企业难以做大。所以百信工具整合了石材机械辅料众多品牌，把产品都上传至小程序上，共同打包推广给石材加工客户或者国外的代理商。

陈表宗表示，百信工具的一个很大优势，就是较少介入外贸市场，这几年国内行情相对较差的时候，石材机械出口却在增长。“现在中国不少石企跑到越南、土耳其等国家办厂，这些企业还是比较依赖国内的机械辅料品牌，不仅使用更习惯，性价比也更高。”

本报记者 蔡静琦 文/图

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