中国工业品电商近年来取得高速增长，2019年，中国工业品B2B电商线上交易额已达7000亿，预计到2024年，中国工业品B2B线上电商交易额将达到2.3万亿规模，渗透率增长至5%，年复合增长率25~30%。而这一增长趋势，也从传统的MRO领域，开始影响到大宗生产资料以及工程设备后市场等。

据中国工程机械工业协会资料显示，当前维修服务和配件的后市场有上千亿的规模，二手设备和租赁市场更是达到了万亿的规模。工程机械后市场已经变成行业的重要版块。

工业4.0时代，B2B电商高速发展，传统的工程机械服务企业纷纷转型，专业工程机械配件贸易商、维修商纷纷开始触网搭建交易平台，主机厂也更加看重工程机械后市场的潜力挖掘以及数字化赋能。作为新晋平台，如何充分利用行业趋势、借助政策引导，发挥好自身的产品技术优势加速获取竞争优势，谋取一片生存和发展的空间？我们就此问题采访了易工品工程机配事业部副总裁赵国荣。

（易工品工程机配事业部副总裁赵国荣）

一、工程机械行业还未进入肉搏战阶段

面对当下行业头部玩家的全国化扩张和区域深耕加速，赵国荣表示：“工业品电商平台可分为B2B和B2C两大类，就现状来看，这些平台的发展情况都未能如期。”

他指出，造成所述情况，一在于供应链能力，二在于服务支撑力。

事实上，有别于其他行业，工程机械行业看重供应链优势，如何给消费者提供高性价比的产品成为了开拓市场的重中之重。其次，工程机械行业的交易不是一次性的商业买卖，它非常重视采购履约体验。“两点结合来看，行业目前还没有做得格外凸出的。”

正因这两点，消费者对易工品工程机械后市场业务的产品质量和服务能力，也相应地提出了实质性的要求。易工品通过沉淀B2B分销数据，优化供应链、建设行业数据库、智能选型工具和线上服务交易，从线上选购到下单，全流程的专属客服和门对门的配送服务，力求给消费者带去更好的采购体验。

二、如何实现行业差异化？

1、战略定位：做工程机械的后市场

对于工程机械后市场来说，当下即是风口。赵国荣表示，产业规模增长催生近千万台设备保有量异常旺盛的租赁、维修、保养等服务需求，工业品B2B电商作为传统行业与互联网融合后的新业态，正在寻求全新的管理与服务模式，以数字化的技术手段推动产业更新迭代，工程机械后市场发展正当势头。

2、差异化战略：让产品与服务“独树一帜”

工程机械行业重供应链，单从这一点来看，易工品的优势首先是资源优势。通过与工程机械龙头企业——三一集团的生态战略合作，易工品可以借助包括像长城润滑油在内的一些头部企业的合作，打通整个产业链的价格体系和商务体系，以获得更好的货品，保证消费者到手的商品质量和价格优势。

再而，服务体系的培养是易工品工程机械事业部目前在发力的其中一环。通过与三一集团的生态战略合作，易工品可以直接触达其在挖掘机市场占有率约为36%的两百多万台设备；其次，易工品工程机械事业部也瞄准了三一集团已覆盖全国省份30+家的6S店代理商、一万多名服务工程师，通过这些现有的资源，搭建易工品线下稳固成熟的服务体系，从而大力发展全国各个省份的区域大贸商，服务从线下无缝转接到线上，极大地提升消费者的采购体验。

在赵国荣的带队下，目前华南、华东、西南市场，包括广东、广西、湖南、云南、贵州、四川、重庆、江西、福建、湖北、河南、山东在内的省份，都已在签约合作名单当中。也就是说，自2021年8月开始运行新的业务模式以来，项目已取得了实质性的进展，成功“拿下”12省12个大贸商，两个多月来，部门订货量飞跃。

3、生态赋能产业，打通企业服务的“最后一公里”

受访中，赵国荣多次强调，“工程机械行业的交易不是一次性的商业买卖，需要一定的服务承接。”与其“抢蛋糕”，不如“做大蛋糕”并“重切蛋糕”，赵国荣希望糅合三一集团和易工品的生态力量、通过产业全链路优化，赋能双方的合作伙伴。

这种赋能体现在多元化的商业合作当中，从行业龙头，到生态伙伴，到全域客户的优质合作伙伴，囊括配件销售、设备维修、设备租赁、金融服务、保险服务等各板块的延伸业务，搭建PC商城、选型数据库、小程序、APP等平台，易工品正在将分散各处的优质资源聚拢起来，打造独有的易工品工程机械生态圈，以提高产业全链条生产运营效率、拓宽服务范围，最终达到多方获益、优化整个产业链的目的。

三、“三步走”战略

对于易工品工程机械事业部接下来的工作规划，赵国荣提出“三步走”的实施战略。

赵国荣表示，打通线下、小规模线上试点、全国推广，“三步走”的战略实施工作正有条不紊地开展。他补充道，“工程机械的行业用户，全国不到百万规模，是一个蛮小的圈子，因此，下的每一步棋都必须非常谨慎。三步走的战略核心始终围绕着‘客户口碑’来打造。”

对于“三步走”的战略，赵国荣是这样规划的：第一步是2021年，在试点省份通过B2B线下贸易，验证供应链能力，涵盖供应商管理、商品中心、采购中心、仓储系统和订单履约等各个环节；第二步是2022年上半年，借助已有中台能力，建设B2B分销商城相关系统，在全国范围内推广合作，逐步实现B2B贸易线上化；第三步是2022年下半年，合作商入驻易工品电商平台，全域客户引流，成功打造易工品工程机配平台。

小结

从新晋的“后起之辈”到“后起之秀”，中间是时间的沉淀和实力的锻炼。在降本提效的主旋律下，作为工程机械生态合作共赢的理想赋能者，易工品工程机械事业部以供应链资源为优势，以服务客户为本能，尊重并深刻挖掘客户需求，潜修产品与科技创新，定能走出一条产品质量过硬、高服务水平、高性价比、良好客户口碑的稳健成长之路。

关键词： 副总裁 工程机械 买卖